Kinh nghiệm của ngân hàng ICICI của Ấn Độ trong việc phát triển khách hàng SME

Với tổng số tài sản khoảng 74 tỷ USD, có 35000 nhân viên và 1440 chi nhánh (năm 2010) ICICI là ngân hàng tư nhân lớn nhất Ấn Độ. Thành lập năm 1955, Ngân hàng có 4 khối chính là Bán lẻ, Bán buôn, Quốc tế, Nông nghiệp và Khách hàng siêu nhỏ. Bộ phận SME của ngân hàng này ban đầu thuộc bộ phận Bán lẻ. ICICI phân loại các SME là doanh nghiệp có giá trị dưới 10 triệu USD. Tại thị trường Ấn độ có khoảng 70-80 ngân hàng phục vụ khách hàng SME, ICICI có thị phần khoảng 9%. ICICI  đã bắt đầu chiến lược hướng vào khách hàng SME từ năm 2003 và chỉ sau đó 4 năm, dư nợ tín dụng và tổng doanh thu từ SME tăng gấp 3 lần. Chiến lược của ICICI là “Không chỉ là cho vay”. ICICI có trên 1 triệu khách hàng SME nhưng chỉ 5% số đó là có khách hàng có khoản vay từ ngân hàng. ICICI đã xây dựng các kênh bán hàng có chi phí thấp, thời gian thực hiện giao dịch ngắn nhờ áp dụng công nghệ thông tin hiện đại.. Nguồn thu đa dạng đến từ tiền gửi, sản phẩm phi tín dụng (nổi bật nhất là các dịch vụ quản lý tiền mặt và tư vấn) và nguồn thu từ tín dụng thì không chiếm đa số nhưng lại tăng nhanh.

ICICI chia các khách hàng SME thành 03 loại: (i) Doanh nghiệp nằm trong mạng lưới của một doanh nghiệp lớn; (ii) Các khách hàng SME thuộc các ngành nghề có tiềm năng phát triển tốt tại Ấn Độ; (iii) Các SME còn lại. Theo đó  ICICI phát triển các hệ thống quản lý rủi ro và hệ thống thông tin quản lý riêng biệt. VÍ dụ nhóm SME loại 1 sẽ được cho là có ít rủi ro nhất. ICICI chọn ra 12 trong số 165 ngành nghề được cho là nhiều tiềm năng tại Ấn Độ.

ICICI đã phát triển hệ thống “Đánh giá rủi ro tín dung 360 độ”. Hệ thống chấm điểm tín dụng dựa trên các thông tin bao gồm cả ngành nghề, mạng lưới … và được thông qua bởi Bộ phận (tương tự Ban của BIDV) đánh giá rủi ro trung tâm để thẩm định rủi ro từ các đề xuất vay do chi nhánh chuyển tới. Ngân hàng tổng hợp các yếu tố chấm điểm đã được chuẩn hóa, đánh giá của cán bộ tín dụng, và việc gặp mặt trực tiếp với quản lý của khách hàng tại địa chỉ của khách hàng để từ đó có một kết luận có tính tổng thể và toàn diện. ICICI đã có thể chấp nhận các trường hợp thiếu các yêu cầu tưởng chừng là điều kiện cần như báo cáo kiểm toán, trong khi vẫn duy trì việc mở rộng nền khách hàng và gia tăng lợi nhuận.

Với nhận  thức về khả năng sinh lời cao hơn của việc phục vụ SME so với các dịch vụ ngân hàng truyền thống, ICICI đã tiến hành cho vay nhưng dưới dạng đầu tư vào các SME, hay nói cách khác là cho vay vốn tự có. Tổng giá trị gói cho vay dưới dạng này của ICICI có thời điểm lên tới 150 triệu USD, chủ yếu nhắm tới các ngành như xây dựng, chăm sóc sức khỏe, đào tạo và sản xuất tiêu thụ hàng tiêu dùng.

Kinh nghiệm của ngân hàng ICICI chỉ là một trong vô số các trường hợp phát triển thành công dichh vụ dành cho khách hàng SME của nhiều ngân hàng. Từ chỗ là một thị trường rất khó phục vụ, phân khúc này đã trở thành thị trường mục tiêu chiến lược cho các ngân hàng toàn cầu và đang phát triển nhanh nhất ở các thị trường mới nổi. Ngày càng nhiều ngân hàng ở khu vực này đã bắt đầu thành lập các bộ phận riêng biệt phục vụ phân khúc này với chiến lược rõ ràng hơn.

Để khai thác thành công nhóm khách hàng này, các ngân hàng hiểu rõ vấn đề khó nhất là rủi ro tín dụng cao và chi phí lớn. Ngoài ra các ngân hàng cần thiết kế thành công các sản phẩm dịch vụ theo sát nhu cầu và điều kiện của các SME. Các nỗ lực này dường như đã được bù đắp bằng tỷ lệ ROA từ các dịch vụ dành cho SME thường cao gấp đôi tỷ lệ ROA từ các dịch vụ nói chung của ngân hàng. High risk high return, điều đó cũng dễ hiểu, câu hỏi đặt ra là các ngân hàng cần phải lượng hóa và định giá rủi ro chính xác vào giá bán sản phẩm và khiến các khách hàng chấp nhận các sản phẩm này vì tính ưu việt của sản phẩm. Mà để làm điều này thì các ngân hàng lớn với vốn dồi dào và công nghệ hiện đại thường có lợi thế rõ ràng so với các ngân hàng nhỏ hơn.

Phạm Thị Hồng Hạnh – TV&HTQT